赵岩低头喝水。

这句话扎到他了。

但他没插话。

第二部分轮到销售。

赵岩站起来时，明显比平时急。

他把销售增长曲线投出来。

「这是今年一到四月的GMV。月白在短视频爆发后，线上渠道环比增长百分之一百八十七。展会外场结束后的七十二小时，小程序新增订单两千三百一十六单。社群团购转化也在上升。」

曲线很漂亮。 向上像一把打开的扇子。

赵岩的声音也顺了起来。

「从渠道看，我们现在已经覆盖华东便利店试点、三家精品超市、两个企业团购平台。五月排期——」

「等一下。」

廖敏抬头。

她手里的笔点在财务初表上。

「这条曲线按GMV还是净收入？」

赵岩停住。

「GMV。」

「扣除渠道折扣、平台券、达人佣金、物流补贴之后，净收入曲线在哪里？」

赵岩看向林听晚。

林听晚没有接。

她甚至没有抬手替他翻页。

周既白坐在对面，也没有开口。

他的表情很淡。 这一问本来就该出现。 赵岩喉结滚了一下，自己切到下一页。

「净收入在这里。」

向上的幅度低了很多。

廖敏继续问：「真实毛利呢？」

赵岩吸了口气。

「按标准成本算，线上直营毛利率百分之四十六点二。扣除活动券和物流补贴后，贡献毛利约百分之二十九点八。渠道试点毛利更低，部分订单因为进场折扣和陈列支持，真实毛利在百分之十八到二十二之间。」

邵顾问接过话。

「部分订单？」

赵岩点开风险备注。

「有六笔渠道订单，系统记录价和实际成交价不一致。初步核查，两笔是临时返利未及时回填，三笔是手工改价后审批记录缺失，一笔还在核对开票口径。」

会议室的空气压了下来。

廖敏问：「有没有虚增收入？」

秦知远坐在后排，立刻开口。

「目前看没有虚增收入。开票与回款能对应，发货记录也能对应。问题在于折扣审批链不完整，导致系统价不能反映真实毛利。我们已把六笔订单单列，未纳入标准毛利测算。」

廖敏看向他。

「整改？」

秦知远说：「一，历史订单补审批依据，补不上的按风险单列。二，渠道折扣以后必须在合同或补充协议里体现，不允许口头返利。三，财务每周对系统价、开票价、回款价做三方核对。」

赵岩的脸有些红。

但他没有再抢话。

林听晚低头在索引表上做了一个小勾。

昨晚那条橙色风险，今天没有变成雷。

因为他们先把线画出来了。

许睿翻了几页，目光落到林听晚面前那份薄资料上。

「林总，你们资料里用户故事样本很多。」

林听晚抬头。

「是。」

「授权台账也做得很细。这个值得肯定。」

许睿话锋一转。

「但故事不是留存。甚至有时候，故事越强，越容易形成一次性冲动消费。用户被击中之后，会不会第二次买，是另一件事。」

林听晚点头。

「同意。」

她刚要打开自己的页面，投影黑了一下。

会议助理连忙低头调线。

屏幕闪了两次，重新亮起。

不是她准备的品牌故事页。

而是见山资本追加问题页。

黑底白字，只有一行。

野月如何证明用户会持续留下？

所有人的目光都落在那一行字上。

赵岩抿紧嘴。

陈砚秋放下水杯。

乔安坐在后排，手指停在笔记本键盘上。

周既白终于抬眼。

他的视线越过长桌，落到林听晚身上。

没有鼓励。

没有救场。

也没有任何替她缓和问题的意思。

他只是用投资人的口吻问：「林总，这个问题，你们准备怎么回答？」

林听晚看着屏幕。

那一页，她昨晚看过很多遍。

如果是以前，她会先讲品牌。

讲留言墙。

讲那些被「今天不硬撑」击中的人。

讲一个个具体的用户，如何在某个晚上因为一瓶饮料，觉得自己被理解。

这些都是真的。

也有价值。

但今天，对面问的不是为什么有人被打动。

而是为什么他们会留下。

林听晚伸手，把自己面前那份「品牌故事样本」合上。

纸页贴在桌面上。

声音很小。

她打开电脑里的另一份表。

文件名没有情绪。

《用户来源分层与留存复购追踪表》

投影切换。

密密麻麻的数据列出现在屏幕上。

来源渠道。

首购SKU。

二购周期。

复购SKU迁移。

社群留存。

退款后行为。

流失原因。

林听晚抬头，看向对面的投资团队。

「那我们先不讲爆款。」

她声音不高，却很稳。

「讲留下来的人。」

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