王掌柜和账房先生对视一眼，都从对方眼中看到了震惊。他们原以为这苏娘子只是偶然得了种新奇调料，没想到她对辣油的应用竟有如此深的研究和巧思。

二人拿起筷子，逐一品尝。每尝一样，王掌柜的眼睛就更亮一分。那账房先生虽不说话，但下筷的速度明显快了。

尝完最后一块蘸了辣油的山药，王掌柜长长吐出一口气，看向苏知娴的眼神彻底变了。

“苏娘子，”他郑重道，“王某昨日还是小瞧了娘子的本事。这辣油……简直是点石成金的神物！”

“既如此，”苏知娴见火候已到，缓缓开口，“民妇便直说了。与天香楼合作，民妇愿意。但合作的方式，需按照民妇的规矩来。”

王掌柜正色：“娘子请讲。”

“第一，”苏知娴伸出一根手指，“凉皮可以独家供应天香楼，每日最多一百张，每张五文，这是王掌柜昨日开的价，我接受。但辣油——不独家。”

王掌柜眉头微皱：“娘子这是何意？若辣油也能独家供应，王某愿出更高价钱。”

苏知娴摇头：“辣油的妙处，在于百搭。若只供给天香楼，便局限了。民妇打算将辣油做成单独的商品，不仅供给天香楼，也供给其他食肆、甚至普通百姓家。当然，给天香楼的价格会最优惠，且保证优先供应。”

她顿了顿，看向王掌柜：“王掌柜想想，若满青石镇只有天香楼有这辣油，固然能吸引食客。但若家家户户做菜都离不开这辣油，那天香楼作为辣油的‘源头’，名声岂不是更响？而且，辣油卖得越广，凉皮的名声也会跟着传开——毕竟，最好的辣油拌凉皮，只在贵楼。”

这一番话，说得王掌柜愣住了。他做生意多年，习惯的是垄断、独家，从未想过“开放”反而能带来更大的利益。

那账房先生却眼睛一亮，低声对王掌柜道：“东家，这位娘子所言……颇有道理。辣油若成风潮，我天香楼便是引领风潮者，这名声……”

王掌柜沉吟片刻，猛地抬头：“那辣油的价格？”

“供给天香楼，半斤装，一百五十文一罐。”苏知娴报出早已想好的数字，“对外售卖，二百文。每日最多供应三罐给贵楼，若贵楼需要更多，需提前三日预定。”

一百五十文！比昨日开的二百文低了五十文，但有了“优先供应”和“最优价”的名头。

王掌柜快速心算：凉皮一百张，每日五百文；辣油三罐，四百五十文。加起来每日近半两银子！对这农家来说已是天价，但对天香楼而言，推出这两样新奇吃食能带来的客流和声誉，远远不止这个数。

“可以。”他果断道，“那契书……”

“第二，”苏知娴伸出第二根手指，“结款方式。每日送货时，结清前一日货款，现银结算，不赊欠。初次合作，请贵楼预付三日货款作为定金，三日后若合作顺利，定金抵货款。”

账房先生倒吸一口凉气：“这……这不合规矩……”

“这是民妇的规矩。”苏知娴声音平静，却带着不容置疑的坚定，“王掌柜也看到了，我家境如此，拖不起账。若贵楼连三日定金都不愿出，那合作的诚意，民妇便要打个问号了。”

王掌柜盯着苏知娴看了半晌，忽然笑了：“苏娘子，王某今日才算见识了什么叫‘巾帼不让须眉’。好！定金就定金！老陈，记下！”

账房先生连忙提笔。

“第三，”苏知娴继续，“送货取货。贵楼每日辰时派车来取货，同时结清前日款项。若遇雨雪等天气，提前一日知会。另外，民妇需要贵楼提供部分优质原料——上等白面每月两石，菜油每月五十斤，按市价从货款中扣除。”

这是昨晚苏语棠提醒她的：把原材料绑定在合作里，既能保证品质稳定，又能降低自家采购的成本和风险。

王掌柜这次犹豫了：“这……”

“王掌柜，”苏知娴适时递上台阶，“原料品质直接关系到凉皮和辣油的口感。若原料参差，味道不稳，损的是天香楼的名声。贵楼渠道广，拿到的价格比民妇零买要优惠得多，这对双方都有利。”

合情合理，无法反驳。

王掌柜苦笑摇头：“苏娘子啊苏娘子……王某今日是服了。就按娘子说的办！老陈，拟契书！”

契书拟得很快。账房先生显然是个中老手，笔走龙蛇，将方才谈妥的条款一一列明：

天香楼每日采购凉皮一百张，每张五文；辣油三罐，每罐一百五十文。每日结前日款，银货两讫。预付三日定金共计两千文。天香楼每月供应白面两石、菜油五十斤，价格按当月市价计算，从货款中扣除……

条款清晰，权责分明。王掌柜看过无误，率先按了手印。

苏知娴也让明远仔细看了一遍——少年逐字逐句读得认真，确认无误后，才对母亲点头。

苏知娴这才按下手印。

一纸契书，两份各执。王掌柜当场让小伙计取来一个沉甸甸的钱袋，里面是两贯铜钱，正好两千文。

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